除了邮件，用电话形式开发或约访客户也是外贸业务员需要掌握的技能之一，特别是到了国外刚好在客户国家时，发邮件就显得太慢了，必须得用到电话约访客户。但众所周知电话难打，其中有怎样的技巧需要我们学习呢？
一、 约访客户，要给对方留“话口儿”
有些新手业务员需要约客户见面时，总是电话一接通就急不可耐地说“正事儿”：“Mr. Johnson, I would very much like to meet you to talk about our products and follow-up contract signing. Do you have time from 9 am to 10 am this weekend?”
明面上是询问客户有没有空，实际上已经把时间都定了下来。这样说话的“好处”就是方便客户推脱：“I'm sorry. I have a meeting for the time you said.”
因此，在电话中给客户留下“话口儿”和商量的余地是非常有必要的。
让我们通过一段对话记录来看看一位聪明的业务员会怎样进行电话约访：
“Hello, this is Jenny, a salesman from ABC Company. Is this Mr. Johnson, please?”
“This is Johnson. Speaking, please.”
“In your email last week, you asked some questions about our products. I just came to your city this week to do business. If you are interested, can we make an appointment?”
“Sure, but I'm very busy these two days. I'm going to have a full-day meeting.”
“So, is this weekend convenient for you?”
“Okay, how about this Saturday afternoon?”
“No problem. Shall we meet at the coffee house downstairs of your company? I will bring the product information. If you need a sample, I can bring it with you.”
“Great. See you then.”
“All right, sir. See you.”
业务员没有一上来就说要见面，而是先说到“我们曾经互通过邮件”。这样做能够立刻拉进与客户的距离，并让客户感受到你对他所提出的问题足够上心。紧接着，在客户说出“最近比较忙”的时候业务员没有直接放弃，而是让客户挑选时间，询问“周末是否方便”，并把地点选择在离客户进的位置，让客户感到足够贴心。
这样为客户着想、迁就客户意愿的约访，让人难以拒绝。
二、打电话开发客户，勿给客户“戴高帽”
业务员Amy在给客户打开发电话时总是用这样的方式开场：“Hello, my name is Amy. I'm a salesman of ABC Company. I know that you are a successful person. I would like to introduce you to...”
客户往往在她没说完时就打断了她：“Thank you for calling. You're overpraised. I'm having a meeting and it's not convenient for me to answer the phone.”
有些耐心的客户会等她说完，但依然保持拒绝的态度：“Sorry, I'm not interested in your products.”
Amy感到十分烦恼：“也太难了吧？怎么都不听完我卖什么就挂了？”
可同样是靠电话开发客户的业务员，Amy的同事Claire则“轻而易举”就拿下了客户。
我们来看看她是怎么做的：
Claire先在客户的网站上了解到了客户的姓名和基本信息，然后拨打电话：“Hello, Mr. Smith. I'm a salesman from ABC Company. Could you spare me a minute?”
对方听到问题楞了一下，思维惯性让他同意了。于是Claire接着说下去：“I learned from your company's website that you are interested in purchasing a batch of...”
客户听完Claire的产品介绍后十分感兴趣，因为自己确实正在考虑订购类似的产品。于是他主动向Claire询问了价格。几个回合后，客户表示有意愿下单。
为什么同样的客户、同样的产品，Claire就能开发成功呢？这其中不无道理。
Claire首先做好了客户的背景调查，对于客户需要什么已经有了充分的了解，因此能够说到客户心上。而Amy没有这样做，反而开篇就给客户戴了个“高帽儿”：“我知道您是成功人士。”
没有人喜欢陌生人的过誉，会给人非常“假”或故意“套近乎”的感觉。
总而言之，用电话开发客户和用邮件开发客户是一样的道理，首先要做好功课并保持基本的礼貌。被客户拒绝也没有关系，不断尝试和练习，相信你会越来越熟练和水到渠成。
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